Haiti Numérique - La revue des Affaires. Economie, Finances et Nouvelles technologies

Sur le terrain miné de la compétition

lundi 5 août 2013 par Bill

Il n’y a rien de plus stimulant que la compétition, comme on le sait. Dans la libre entreprise, il faut adopter à tout moment un positionnement stratégique pour ne pas être distancé quand vous ne faites pas le plongeon dans les eaux profondes d’une mer agitée. C’est une image, bien sûr. De toute façon, tenir une place sur un marché tient du tour de force.

J’ai suivi au matin du 24 juillet 2013 l’interview accordée par M. Carl Braun à Kesner Pharel, présentateur du magazine « le rendez-vous économique » diffusé sur la chaîne 52, Télé Métropole. L’écoute s’est faite avec le plus grand intérêt. M. Braun retrace son parcours, en même temps que celui de la banque qu’il a fondée en 1993 après son retrait de la Sogebank où il avait passé huit ans. La position conservatrice des dirigeants de la Sogebank qui avait pris la succession de la Royal Bank of Canada l’a poussé à cette décision de séparation. Le jour du démarrage des activités de la Unibank à la place Geffrard, 96 déposants confièrent leurs avoirs à la nouvelle banque. En fin d’année, la Unibank occupait la 12e et dernière position. C’était prévisible. Mais quand au terme de la 2e année elle se hissa dans le classement, à la 5e place, les fondateurs furent les premiers surpris. Honnêtement, ils croyaient que ce ne serait possible qu’au bout de cinq ans.

De l’aveu du PDG de la banque, les dirigeants de la Sogebank commirent l’erreur de sous-estimer la nouvelle arrivante. M. Braun avait sa petite idée sur la couverture territoriale. Aujourd’hui, la Unibank ouvre une succursale dans l’île de la Gonâve. Le réseautage est une réussite. Le client est habile à tirer une valeur dans n’importe quelle succursale. La Unibank a une division PME et s’est lancée dans le crédit agricole. Elle caracole en tête du classement bancaire, en 20 ans d’existence. Son PDG parle d’analyse stratégique, de positionnement tactique, ce qui fait dire à Kesner Pharel qu’on se croirait sur un terrain de foot. J’ajoute sur le champ de bataille. Le sentiment de satisfaction est affiché par ses dirigeants. Avec méthode, intelligence et application, ils ont conquis le coeur de la clientèle. Une « success story » dont ils sont légitimement fiers.

L’enseignement à tirer immédiatement de la saga de la Unibank est la prise au sérieux du compétiteur. Par extension et par curiosité, j’observe d’autres marchés, et je m’aperçois avec déception que nous ne sommes pas encore prêts pour la compétition (de nos jours on a tendance à dire challenge). Un entrepreneur de bonne foi vantera les vertus de la concurrence. D’instinct, il confiera à un interlocuteur que la compétition est une bonne chose, du moment qu’elle est respectueuse, loyale et honnête. Mais comment déceler ou identifier la déloyauté du concurrent ? À coup sûr, vous parvient l’écho des ses remarques désobligeantes à votre endroit. Des propos du genre : « Je vais le rendre malade ! » ou « Je m’en vais lui inspirer le dégoût ! » ou encore « De quoi le faire marcher une main devant, une main derrière. » Tout cela participe de la culture négative. Autant ne pas se ravaler ou descendre à un si bas niveau.

Il reste le passage à l’acte. Dès que dans votre environnement immédiat, votre fournisseur lui-même s’avise de placer deux ou trois vendeurs pour vous damer le pion, vous n’avez pas à prendre les gants. Il vous faut sortir vos griffes pour protéger votre entreprise. En comparaison avec la matière pénale, vous étiez en état de légitime défense. Et ce n’est pas trop la pousser, si, comme cause excusable, vous prenez les dispositions pour abaisser à temps le prix de vente d’un produit ou pour améliorer la qualité du service dans la libre entreprise. L’entrepreneur commercial ou industriel doit avoir en permanence les antennes dressées, rester aux écoutes pour ajuster à temps. Sans quoi il expire sur le champ de bataille. Et ce n’est pas une image.

Jean-Claude Boyer Jeudi 25 juillet 2013


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